Shopper Insights - Kennen Sie Ihre Käufer?

Wer kennt die folgende Situation nicht? Man ist in einem Supermarkt, um den Wocheneinkauf zu erledigen und plötzlich springt einem ein Produkt ins Auge, das man spontan kauft, obwohl es nicht auf der Einkaufsliste stand. 

Mit diesem Erlebnis ist man definitiv nicht alleine, denn Studien haben gezeigt, dass ein Großteil der Kaufentscheidungen spontan direkt am Point of Sale (POS) fällt. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie Shopper ein Produkt im Store wahrnehmen und welche Faktoren dazu führen, dass es spontan gekauft wird. 

Diese Information zu bekommen ist allerdings nicht immer ganz so leicht. Denn die meisten Menschen mögen es nicht, Fragebögen zu beantworten, während sie am Einkaufen sind. Und natürlich möchte man seine Kunden auch nicht so weit nerven, dass sie am Ende das eigene Produkt gar nicht mehr kaufen wollen. 

In diesem Artikel wird näher darauf eingegangen, warum es wichtig ist, gute Shopper Insights zu generieren, was man mit diesen machen kann und wie man diese Daten schnell und vergleichsweise günstig generieren kann. 

Was sind Shopper Insights? 

Die Idee, Shopper Insights zu generieren, ist keine neue. Das Konzept geht mindestens 75 Jahre zurück. Herauszufinden warum Konsumenten ein bestimmtes Produkt kaufen wurde besonders nach dem zweiten Weltkrieg wichtig, als das Konzept der Selbstbedienungs-Supermärkte rapide wuchs. Damals sowie heute verlangen solide Shopper Insights eine tiefe Auseinandersetzung mit den Faktoren, die die Shopper Wahrnehmung im Store beeinflussen. Doch nicht nur das, sondern auch das Einkaufsverhalten und die dafür verantwortlichen Auslöser spielen eine wichtige Rolle. In Kombination mit generellen Einkaufsdaten, sowie Abverkaufszahlen geben die Informationen Aufschluss darüber, warum Shopper ein Produkt kaufen, oder eben nicht. So wurden Shopper Insights über die Jahre zu einem wichtigen Teil der ganzheitlichen Marketing-Strategie von Marken. 

Shopper Insights ≠ Consumer Insights

Ein wichtiger Aspekt, wenn man über Shopper Insights spricht, ist die Abgrenzung zwischen diesen und sogenannten "Consumer Insights". Für den ein oder anderen kann der Unterschied zwischen den beiden Begriffen nicht ganz klar sein, deshalb wollen wir diesen nun noch näher erklären. 

Ein Shopper muss nicht zwingen der Konsument eines Produktes sein, er ist lediglich derjenige, der sie (entweder online oder im stationären Handel) kauft - er ist das Betrachtungsobjekt, wenn man von Shopper Insights spricht. Für den Konsumenten hingegen ist es vollkommen egal, wer das Produkt erworben hat, wichtig ist, dass er es nutzt bzw. konsumiert. Wichtig ist es also, zu verstehen, dass es nicht immer der Konsument ist, der ein Produkt kauft. 

Wenn man anfängt, Shopper und Consumer Insights zu sammeln und die beiden kombiniert, kann man daraus ableiten, was Kunden am Produkt mögen bzw. nicht mögen und welche Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen. 

Warum sind Shopper Insights so wichtig? 

Die Nutzung des Internets, um Produkte zu suchen, vergleichen und zu kaufen ist mittlerweile total normal geworden. Die wachsende Digitalisierung beeinflusst nicht nur die Art und Weise, wie Shopper kaufen, sondern auch, wie sie eine Kaufentscheidung fällen. Zur selben Zeit führt unsere Vernetzung zu einer wachsenden Menge an Informationen über Shopper und deren Verhalten, während sie Kaufentscheidungen treffen. Welche Art von Produkt sucht der Shopper? Woran ist er oder sie generell interessiert? Wie geht er oder sie die Produktsuche an? Warum bevorzugt er oder sie ein Produkt einem anderen? 

In unserer vernetzten Online-Welt ist das Verstehen dieser Fragen, sowie das Nachvollziehen von Shopperpfaden so einfach geworden, wie nie zuvor. Und vor allem für den stationären Handel ist es wichtig, diese Informationen zu betrachten, um mit der digitalen Konkurrenz mithalten zu können. Das Sammeln von Daten stellt zwar einen beträchtlichen Aufwand dar, dieser ist es aber vollkommen wert, wenn man es richtig macht. Denn das kann einem Unternehmen oder einer Marke einen starken Vorteil gegenüber der Konkurrenz liefern. 

Zugegebenerweise werden Online Shops immer mehr über ihre Shopper wissen, als es der stationäre Handel jemals kann. Nichtsdestotrotz, verlassen Menschen entgegen aller Möglichkeiten des Online-Shoppings noch gerne das Haus und gehen in die Stadt, um einzukaufen. Das schafft für den stationären Handel einen Vorteil, den der Online Handel wohl nie haben wir: Eine direkte Interaktion von Mensch zu Mensch. Das bedeutet, man kann seine Shopper beobachten, Ratschläge geben und mit ihnen reden, um die Intentionen und das Verhalten besser zu verstehen. Natürlich geht das aber nicht mit jedem einzelnen Shopper, der sich in den Stores herumtreibt, aber es gibt einige Möglichkeiten, um trotzdem an diese Informationen zu kommen. 

Wie kann man Shopper Insights generieren? 

Methoden zur Generierung von Shopper Insights sind sehr vielfältig. Einerseits gibt es die klassischen, wie zum Beispiel kurze Interviews oder Fokusgruppen, andererseits kann man auch das Internet benutzen und eine Online-Umfrage durchführen. Beispielsweise kann man einen QR-Code auf die Kassenzettel drucken, mit dem Kunden direkt zur Umfrage gelangen. Dabei sollte man aber nicht auf eine kleine Belohnung, zum Beispiel in Form eines Coupons oder Rabatt, vergessen. 

Außerdem ist es essentiell, zusätzlich noch demografische Informationen über den Shopper zu sammeln, außerdem wie oft sie in den Laden kommen und wie viel Zeit sie beim Einkauf verbringen. 

Was tun mit den Daten? 

Wenn erst einmal genug Daten gesammelt sind, ist es wichtig, dass man es nicht nur grob durchschaut und die Ergebnisse akzeptiert, sondern tief in die Daten eintaucht und das gewonnene Wissen analysiert. Basierend auf diesen Daten können zum Beispiel Buyer Personas erstellt werden. Diese bilden den "idealen Shopper" ab. Auf Basis dessen kann man herausfinden, mit welchen Maßnahmen man seine Shopper am besten erreicht und auf Basis dessen die Abverkaufszahlen konsequent steigern. 

Möglicherweise gibt es aber nicht nur den EINEN idealen Shopper für Ihr Geschäft. Es ist natürlich auch möglich, mehr als eine Buyer Persona zu erstellen. Zu viele verschiedene Buyer Personas allerdings können zu Verwirrungen führen. Grundsätzlich ist die Buyer Persona aber ein hilfreiches Werkzeug, um besser zu verstehen, wie die eigenen Shopper den Store wahrnehmen und was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. 

Aber ist das nicht sehr teuer? 

Wie oben erwähnt, ist das Sammeln von umfangreichen Shopper Insights sehr zeit- und kostenintensiv. Wenn man sich dazu entschließt, Marktforschung mit dem eigenen Personal durchzuführen, werden die Mitarbeiter viel Zeit mit Umfragen verbringen und nicht die Arbeit machen, für die sie eigentlich angestellt sind. Eine Marktforschungsagentur zu beauftragen beansprucht im Gegensatz weniger Zeit, ist aber dafür kostenintensiver. 

Was also tun, wenn man weder viel Zeit noch viel Geld für Marktforschung ausgeben kann oder will? Dann könnte mobiles Crowdsourcing die Lösung sein. 

Wenn man nur wenige Fragen an die potenziellen Shopper hat, kann man mit Hilfe von einer mobilen Crowdsourcing-Plattform tausende von realen Shoppern nahezu in Echtzeit erreichen. Außerdem können die Shopper auch Feedback geben, wie sie den Store wahrnehmen - und das noch während des Einkaufs! Es kann wirklich so einfach sein. Und das Beste daran ist, dass man generell weniger Geld ausgeben muss, als wenn man eine Marktforschungsagentur beauftragt und außerdem kann man viel mehr Menschen erreichen, als wenn man nur die Shopper befragt, die ohnehin den Store besuchen. 

Sie möchten Shopper Insights schnell und einfach generieren? Wir helfen gerne weiter!

Zusammenfassung

Seine Zielgruppe und potenziellen Shopper zu kennen ist wichtig, um ihnen die bestmögliche Shoppingerfahrung bieten zu können. Das ist nicht nur wichtig für Ladenbesitzer, sondern auch für Markenartikelhersteller: Wie soll mein Produkt im Store aussehen, damit es gekauft wird? 

Der beste Weg, um all diese Informationen herauszufinden, ist, die Shopper direkt zu befragen. Das ist aber nicht ganz so einfach, wie es klingt, denn man muss einen Weg finden, um an Daten zu kommen, ohne die potenziellen Shopper zu nerven. Zusätzlich braucht man dafür auch eine gewisse Menge an finanziellen Mitteln. 

Diese Komplexität führt bei vielen Unternehmen dazu, sich gegen die Generierung von Shopper Insights zu entscheiden. Das kann allerdings zu einigen Nachteilen gegenüber der Konkurrenz führen, die möglicherweise Zugang zu dieser Art von Daten hat. Andere Unternehmen investieren die Zeit und das Geld, um Shopper Insights zu sammeln, allerdings scheitern sie dann häufig an der richtigen Verwendung dieser Informationen. Die Möglichkeit, die Daten ganzheitlich zu analysieren und konsequent Implikationen abzuleiten ist es, was das Konzept wirklich erfolgreich macht. Also, machen Sie nicht den Fehler, Daten zu sammeln, sie einmal durchzuschauen und dann wieder wegzulegen. 

Lernen Sie stattdessen, was Ihre Shopper wirklich wollen und welche Ansprüche sie an ein Produkt haben, um es zu kaufen.