Infografik: Wichtige Kennzahlen zur Erfolgsmessung am POS

CPC, Conversion Rate, Reichweite, Interaktionsrate,.... 

Diese Liste könnte man nun wohl ewig weiterführen. Denn an einem mangelt es im Online-Marketing definitiv nicht: nämlich an Key Performance Indicators (KPIs). Dank Cookies, CRM-Systemen, Google Analytics usw. stellt es im Online-Handel auch keine große Herausforderung dar, Kennzahlen zu erheben. In wöchentlichen Meetings werden diese Zahlen dann gemäß dem Leitspruch "If you can't measure it, you can't manage it" genutzt, um den Erfolg von verschiedenen Maßnahmen zu messen. 

Und Stationär?

Online ist die Sache also ziemlich klar und auch fehlt es nicht an Tools, um Kennzahlen zu erheben. Doch wie sieht das Ganze im stationären Bereich aus? Viele Unternehmen haben bereits den Ansatz des Crowdsourcings für sich erkannt, um den Erfolg ihrer Maßnahmen am Point of Sale messbar zu machen, bzw. einfach die eigene Performance im Auge zu behalten. Doch welche Kennzahlen sind für diese Unternehmen wirklich wichtig, um die Performance Ihrer "Offline" Marketing Maßnahmen, sprich denen am POS zu messen? Wir wollten das mal genauer wissen und haben dafür eine Umfrage durchgeführt, bei der wir 40 Experten aus den Bereichen Trade Marketing, Category Management, Marktforschung und aus dem C-Level Management befragt haben. Dabei hatte der Großteil der Befragten den Hintergrund Consumer Goods oder Food, bzw. in der Pharma-Branche. 

Studiendesign

In der Studie wurden die Kennzahlen zur Erfolgsmessung in drei verschiedene Kategorien abgefragt: On-shelf, Promotions und Servicequalität. Es war jeweils eine Reihe an Kennzahlen vorgegeben, die die Befragten nach ihrer Relevanz reihen sollten. Zu jeder Kategorien gab es zwei verschiedene Unterkategorien: Einerseits harte Kennzahlen zur Umsetzung, andererseits weiche Kennzahlen zur Shopper Wahrnehmung. Die Kernerkenntnisse aus dieser Studie finden Sie in der folgenden Infografik zusammengefasst: 

Am Ende der Umfrage hatten die Teilnehmer die Chance, weitere Kennzahlen zu nennen, mit Hilfe derer sie in ihrem Unternehmen die Performance am POS bewerten. Dabei wurden unter anderem die zeitliche Verfügbarkeit der Promotion, Aktionen und Events am POS, sowie die Qualität des Markenblocks bei FMCG-Kategorien genannt. 

Sie sind nun neugierig geworden und möchten mehr über die Studie erfahren, oder Sie sind sogar schon bereit, Ihre eigene POS-Performance auf den Prüfstand zu stellen? Super, unser Team steht Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Verfügung. Füllen Sie einfach das Kontaktformular aus und wir melden uns bei Ihnen!

Exkurs: Auswahl der Kennzahlen: 

Vorab erfolgte die Auswahl der Kennzahlen auf Basis von zahlreichen Projekten, die in den letzten Jahren von POSpulse durchgeführt wurden. Im folgenden finden Sie die Kennzahlen, die zur Auswahl standen: 

• Produkverfügbarkeit
• Anzahl Facings im Regal
• Ort der Platzierung im Regal
• Platzierungsumfeld im Regal (Welche Produkte sind daneben, darüber, darunter?)
• Share of Shelf
• Produktpreis (wenn keine Preisbindung)

b. Soft Facts: 

• Sichtbarkeit am Regal
• Meinung des Shoppers zum Produkt
• Kaufwahrscheinlichkeit
• Attraktivität des Produkts
• Attraktivität der Verpackung
• Attraktivität verschiedener Design-Varianten
• Assoziationen mit der Marke
• Preiswahrnehmung gegenüber Konkurrenzprodukten

• Umsetzung von Promotion-Material am Regal
• Umsetzung der Zweitplatzierung
• Zweitplatzierungen des Wettbewerbs
• Promotion Preis
• Preiswahrnehmung
• Produktwahl/Beweggründe für den Kauf

b. Soft Facts: 

• Promotion-Wahrnehmung im Regal (Ist sie auffällig?)
•  Auffindbarkeit der Promotion (Ist sie leicht zu finden?)
• Wahrnehmung der Regal Promotion (Auffälligkeit Promotion Materialien)
• Attraktivität der Promotion (Design)
• Verständnis des Promotion Mechanismus'
• Relevanz der Promotion für Shopper
• Promotion-Marken-Fit

• Verkaufsverhalten der MitarbeiterInnen (gemäß Briefing/Schulung?)
• Empfehlungsverhalten von Produkt und Services
• Up-Selling-Verhalten
• Proaktovität der MitarbeiterInnen
• Präsenz der MitarbeiterInnen
• Produktverfügbarkeit
• Sauberkeit
• Verfügbarkeit von Promotions
• Umsetzung des Promotion-Standes

b. Soft Facts: 

• Wahrscheinlichkeit der Weiterempfehlung (Net Promoter Score)
• Kundenzufriedenheit
• Freundlichkeit der MitarbeiterInnen
• Kompetenz der MitarbeiterInnen
• Attraktivität des Stores
• Produktpräsentation
• Preisniveau
• Produktauswahl
• Orientierung im Store
• Ambiente im Store
• Standort des Stores
• Cross-Channel-Erfahrung